第二屆會展三新展分論壇“會議展覽的降本和收益增長還能來自哪兒？”，李丕歌是分享嘉賓之一。
他身上是一種極為接地氣的展覽人氣質。
他說自己就是負責進攻的李云龍。
用高端的思維、低端的途徑去做一件讓別人想象不到的事。
展會如何跟國航合作？
善用城市名片，搞定主賓國。
老外數據的開發，不花錢，能否做到？

本文根據錄音整理。

李丕歌，德納展覽有限公司項目總監

開動每一個細胞，思考能創造什么價值，跟老板要求漲工資

李丕歌是總部在浙江溫州的德納展覽的一個項目總監，現負責泵閥展（WZPV）項目。

李丕歌，人們都叫他阿丕，說話挺逗、喜歡自黑（五彩斑斕的黑）、充滿干勁、時不時有能夠落地的點子蹦出來，想法極為接地氣。

迄今，他入行正好十年，原來負責海外展（出展），以前在他們公司負責的就是哪里窮，他就去那里“扶貧”辦展。

2020年，疫情來了，出不去了。有的人轉型去做別的了，做外貿，微商……阿丕稱之為“劈叉式轉型”。

李丕歌被迫出口轉內銷，負責公司的泵閥展項目。

每個人的時間都是1天24小時，可以給他們公司創造什么價值，在展覽會議這個板塊有什么樣的新價值--這決定了他的價格，否則不好意思跟公司說“我要漲工資”。

在李丕歌看來，做會展的不能被傳統束縛，不能躺平，應該主動站在市場的角度去思考問題，開動每一個細胞去想。

做展覽的國際化：時機太好了

2020年7月，李丕歌接手公司在溫州的泵閥展項目，8月份開始去“折騰”海外。因為他以前就是做海外展的，“閑不住”。

2020年11月，李丕歌給公司老總洗腦，說“因為現在時間太好了，我同行做什么，他們沒做什么，他們沒做的，我一定要去做，他們去做的，我要加倍去做”。

危機危機，不能浪費每一次危機。

國際展出不去了，那誰能解決問題？怎么樣讓老外，特別是中東、北非和南亞，那些地方愿意把我們中國的一些展會作為一個技術的高地去進行宣傳？

這個做好了，將來會有不錯的回報。要仔細在想同行在干什么事情，哪個他沒干。然后就去選擇：同行沒做的，你就做。他已經在做的，你比他做得更好。

做事情，肯定需要投入，那就想辦法把錢再賺回來。

有時候我們把很多事情想象得太復雜了，實際上有時也挺簡單的。

換句話說，就是用高端的思維，用低端的途徑去做一件讓別人想象不到的事。

道理不高深，關鍵在于行動，行動有實效。

李丕歌按照那個思路，用了2021年半年的時間做了一系列發布、簽約、推廣活動。光是簽約就做了20來場。

每一場簽約，合作方都有團隊和招展能力，都有一個組織，那展會的基本盤就穩了。

傲嬌的是，2021年6月，在巴基斯坦駐華大使館開了一場發布會。

原定去年展會在9月召開，答應來溫州展會現場的有6個大使、13個商務參贊，北京來的代表團有70多人。

因為有了這些“籌碼”，李丕歌去跟國航談合作，國航同意了，這是溫州第一個國航合作的展會，而且是在疫情那種形勢下。

李丕歌還找了當地五家大酒店，簽約紅旗車作為展會的指定車輛。

（只可惜，后來因為疫情，這個展會無奈推遲。）

善用城市名片，搞定主賓國

在各方努力下，展會前兩屆的主賓國已經確定。

第一屆原定2021年舉辦，而2021年中國跟巴基斯坦建交七十周年，巴基斯坦當時答應作為首屆主賓國。伊拉克是第二屆主賓國。

“搞定”大使、總領事、商務參贊、經濟參贊（經濟官），其實沒想象中那么難。

路徑跟去談商協會是一樣的，他們也有需求，他們也有投資。

展會去請人，請大使參贊，這都需要錢。有沒有不用花錢的呢？

開發使領館關系，關鍵在于你能承諾他什么，想想你的城市，你城市有什么樣的城市名片？

全世界都知道溫州商人很喜歡往外面跑，溫州的城市名片是什么？就兩個字，投資。投資誰都喜歡，所以這些國家都喜歡。

因此，訣竅之一是：找到你的城市名片，而且非常有效。

老外數據怎么開發

找國際客戶數據是一個難題，還要花錢。

有沒有這樣一種可能：不花錢，而是掙錢的？

2020年7月李丕歌接手項目，要做線上展，需要數據，而當時數據不夠多、不夠好。

他當時想了一個辦法。

他之前做外展時認識的所有的地接翻譯導游全部失業了。李丕歌就讓這些老朋友幫忙（實質上給了他們一份工作），去找他所在國家/城市的所有市場，把市場里面規模大一些的貿易公司數據給找出來。這些貿易公司都在寫字樓里，這一點跟中國的專業市場完全不同。

先收資料，再發資料，再賣廣告。

沒有一個同行在做這個事情，李丕歌和團隊做了，堅持做，每個月做一次，每一次都有收入。

有些時候高端的關系開發沒有你想象中的那么高。然后有一些源頭的開發比你想象中的更低端。

發動當地“群眾”，把這些數據收集過來之后，你就有了一種優勢：當同行沒人做這件事的時候，李丕歌和團隊一個月一次的線上展跟這些經銷商、批發商、零售商保持了互利合作的互動和粘性。

等疫情結束之后，他如果來中國，他會去哪個展會？

以上內容來源微信公眾號：會展BEN，https://mp.weixin.qq.com/s/FWSuCeRbgdXO5T5_6mxwIA